OBJECTIFS
Connaître les étapes clés d’une négociation commerciale réussie
Maîtriser les réflexes d’un bon négociateur
Savoir mettre en œuvre sa propre stratégie de négociation
PUBLIC
Chargé(es) de clientèle, commerciaux ayant en charge le suivi et le développement d’un portefeuille clients
PROGRAMME
Introduction
Que veut dire « Négocier »
Quels sont les acteurs dans une négociation
Les différentes stratégies de négociation : coopération, compétition, attaque, retrait…
Les contraintes liées à une négociation en environnement multiculturel
Les étapes clés d’une négociation
Bien se connaître et bien connaître son interlocuteur pour mieux négocier
Les différents profils de négociateurs : contrôlant, promouvant, analysant, facilitant
Quel négociateur êtes-vous : autodiagnostic
Préparer sa négociation
Définir les enjeux de la négociation et identifier ce qui est négociable de ce qui ne l’est pas
L’importance de l’argumentaire commercial
Lister les objections
La préparation mentale
Utiliser les tactiques de négociation à bon escient
Analyser les rapports de force
Utiliser le registre de l’émotionnel
Alterner les techniques de reformulation, de feed-back, de silence...
Rassurer son interlocuteur
Les techniques pour résister à la pression
Le jeu de la concession et de la contrepartie (gagnant/gagnant)
Conclure la négociation
Repérer le moment pour conclure
Formaliser l’accord
Les solutions alternatives en cas d’échec
OUTILS PEDAGOGIQUES
Exposés
Jeux de rôle - Cas pratiques
Bon à savoir
DUREE
2 jours
Organisateur
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